可耐福引领华南石膏板市场

  石膏板以其在节能环保方面的突出表现成为绿色建材的代表，作为华南地区石膏板领域的领导者，可耐福2010年所作出的一系列调整和取得成绩使其成为业界关注的焦点：市场占有率超过20%，龙骨等配套产品超过60%的增长，石膏板产品一度脱销而这些成绩也更加稳固了可耐福华南石膏板市场的地位。

  “成绩的背后，是可耐福华南内外兼修的共同结果。一流的产品和服务，一流的团队和渠道是制胜的法宝”，可耐福华南区商务总监宁涛认为，“成绩源于我们对渠道和团队的有效调整和激励，而快速地增长的业绩证实了这些措施的正确和必要，这也将成为可耐福华南未来持续成长的基石。”

  作为石膏板品牌的领导品牌，可耐福稳定的产品质量一直是有口皆碑，其“”的系统服务更成为其赢取客户的核心价值。

  “产品永远只是可耐福提供给客户的一部分标准件，专业系统的服务才是可耐福的特色和法宝。”对于服务，宁涛表达了自己的理解，他认为服务应该包括多个层面：前期的技术上的支持、中期的、后期的供货、安装培训等等。

  谈及服务，宁涛跟记者交流了可耐福服务广州国际金融（西塔）的过程，“在项目的前期，我们重视业主对这一个项目的产品性能要求，在反复沟通、准确了解业主对隔声和防火的特别的条件之后，我们提出了相应的解决方案。”对当时的情形宁涛仍记忆犹新，“在工程项目施工阶段，我们又根据业主要求制作了样板间，并启动了重点工程24订单回复服务，派驻资深专业方面技术指导为施工方提供系统的安装培训，监督和改进施工方法。”

  正是凭借系统的“”服务，可耐福在业内奠定了其专业、的品牌形象，得到了客户的高度认同，2010年，可耐福在华南赢得180多个工程。其中不乏广州国际金融（西塔）、美国领事馆、广州歌剧院、广州万达广场喜来登大酒店、深圳大运会主场馆及配套场馆、深圳京基大厦、三亚半山半岛洲际酒店和别墅项目、三亚亚龙湾美高梅酒店、海棠湾凯宾斯基酒店、万宁神州半岛、海南凤凰岛等华南区域的地标性项目。

  “可耐福希望做系统服务商，而不单单是产品提供商”，宁涛表示，2011年，可耐福还将继续加强技术力量，为客户提供专业系统的服务。

  “渠道一定要选合作伙伴。经销商的实力是一方面，但最重要的是要认同可耐福的理念和管理思路。”宁涛表示。

  选好“合作伙伴”后，如何让渠道商一起“共赢”、发展壮大是最重要的。而在这样的一个过程中，如何支持和激励经销商去开拓他们的视野，让他们对自身发展有清晰的愿景和规划，如何合作来实现共赢同样是需要重点考虑的问题。

  在这方面，可耐福华南采取一系列行之有效的举措，通过组织出国考察、定期的培训课程等，开拓经销商的视野，提升他们的经营和服务水平。“渠道绝不只是可耐福产品的推销员，同时更是可耐福品牌的参与者和建设者。”宁涛强调，“在新的一年里，我也打算增加营销管理、财务等培训课程，让经销商团队完善经营模式，更好地发展壮大。”

  而对于渠道的建设，规范管理同样是不可或缺的。“过去，建材行业渠道相对来说还是比较乱，有时会出现几个同品牌经销商争抢一个工程单的情况，还会出现一个经销商投入了很大心力赢得了一个工程订单，但最后可能是另一家经销商靠低价挤掉原来的经销商供货给客户，这一些都会损害经销商的利益，而且也伤害品牌在业内的形象，从长远来看，有百害而无一利。”

  为此，可耐福华南采取了很多措施。将产品细分为工程渠道产品和传统分销渠道产品，以更好的满足不同渠道的市场的发展；同时，针对行业内最容易出问题的工程渠道内部，可耐福也颁布了相应的工程渠道管理规范，通过有效的执行防止渠道恶性竞争，大大改善了工程建设项目执行上的混乱局面。

  宁涛表示，2010年可耐福华南对渠道进行了“大刀阔斧”的调整，调整的原则有两个：一，保证渠道利益；二，维护品牌形象。而基于这两点原则的“伙伴战略”的渠道发展思路也得到了经销商的认同，有经销商感叹说，与可耐福合作觉得踏实，赚钱是一方面，更重要的是帮他们开拓了视野，并获得了很多公司发展的宝贵意见和支持，拓展了业务平台、提升了公司的影响力。

  居安思危，2010年初，虽然可耐福华南区的销售情况不错，但宁涛仍充满疑虑。“我所追求的业绩增长，必须是建立在团队健康稳定的基础之上的增长。”宁涛表示，“如何完善各项管理激励制度，提升大家的士气，是可耐福华南这一年来企业内部的挑战。”

  总结自己一年来的经验，宁涛认为“三点一系”最重要。“三点简单而言包括，点，我觉得最有效的激励方法就是及时认可，对员工的信任，哪怕他们有步的进步，都给予及时的认可和鼓励，让他们充满信心继续努力；第二点，给予员工清晰的指引，让他们有与公司接触、沟通、交流的机会；第三点，给予员工自主权，学习承担相应的责任和控制事件。而一系，则指的是一个完善的管理、考核系统，规范员工的工作，认可人员的付出，有奖有罚，调动真正对品牌发展有利的员工的积极性。”

  有“三点一系”做保障，可耐福华南整个团队的积极主动性被激发出来。而之所以能取得2010的好业绩，无疑离不开这个团队的每一个成员的贡献和努力。“团队是可耐福最的法宝。”宁涛强调说。

  对于未来，宁涛充满了期待。作为行业领导品牌，他希望做大轻质环保建材市场，继续推动行业升级和持续性发展。宁涛表示，“可耐福将加大在设计师、发展商、承建商等专业领域的宣传力度推广，引进可耐福欧洲先进的环保产品进入中国，同时展开与家装公司的合作，形成战略合作伙伴，并结合媒体的宣传推广，加大市场的和引导，让更多用户了解和接受轻质环保的绿色建材。作为行业的引领者意味着可耐福要承担更多对公众和环境的责任。我们将持续致力于绿色环保建材系统的研发和推广，关注低碳节能，构筑美好未来。”